Fin d'un contrat de distribution exclusive : préavis raisonnable ou indemnité ?

La protection vise les concessions de vente, c'est-à-dire des contrats par lesquels un fournisseur réserve à un distributeur le droit de revendre ses produits, en son nom et pour son compte, généralement sur un territoire donné. L'exclusivité et la durée indéterminée jouent un rôle important.

Le titre du contrat ne suffit pas. Un accord présenté comme une simple relation commerciale peut répondre à la définition légale, et inversement. Les échanges, les factures et la manière dont la relation s'est réellement déroulée comptent autant que le document signé.

Sauf faute grave, une concession exclusive à durée indéterminée ne peut être résiliée que moyennant un préavis raisonnable ou une indemnité équitable. La loi ne fixe pas de durée : elle s'apprécie au cas par cas.

À certaines conditions, le concessionnaire peut aussi réclamer une indemnité complémentaire, qui couvre notamment la plus-value de clientèle apportée au fournisseur, certains frais engagés pour la concession et des indemnités de personnel. Chacun de ces postes doit être démontré, pièces à l'appui.

Beaucoup de ruptures se règlent par un accord : une période de transition, une reprise du stock, une indemnité forfaitaire. Pour le fournisseur, cela limite le risque d'une procédure longue. Pour le distributeur, cela permet d'organiser la suite de son activité.

Encore faut-il négocier en connaissant ses droits. Une analyse rapide de la qualification du contrat et des chiffres de la relation est le préalable de toute discussion sérieuse.